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改变传统销售模式 电商精准助力县域农产品上行

——百诚源CEO杜非在2017中国农村电商与农产品上行(重庆)峰会上倾力分享

2017年9月6日,由中国电子商会主办、亿邦动力网联合主办的“2017中国农村电商与农产品上行(重庆)峰会”在重庆市隆重召开。该峰会是国内农村电子商务领域最权威的盛会,也是展示全国农村电子商务成绩和交流的核心舞台,邀请了知名专家以及品牌企业和电商平台代表等共商农村电商与农产品新零售发展趋势、农产品上行与品牌打造的困难挑战,以及在当前形势下如何通过互联网电商等手段扩大单品销量、打造农特品牌、实现农产品上行、带动地方经济发展等一系列农产品电商发展热点问题。百诚源作为国内发展最快、规模最大的的农业垂直电商企业之一,百诚源CEO杜非先生应邀出席会议并就“电商如何精准助力县域农产品上行”做了主题发言。

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当前,传统农产品流通方式存在诸多问题,如由于流通层级多、损耗大,农产品从基地到最终消费者手中,价格往往上涨超过50%,但各流通层级的利润不仅分散而且相对较低。城镇人口消费农产品的主要渠道仍然是农贸市场、超市等传统流通渠道,利用电子商务渠道销售的农产品仅占总销售额的10%左右。随着农产品电商的全面发展,将最大程度优化农产品产、供、销体系各个环节,改变传统的销售模式。其两大关键点:一是消除信息流通不对称,二是合理的利用数据,减少中间环节,对末端市场的冷链物流、包装进行改善,降低流通成本。在充分肯定电商作用的同时,百诚源CEO杜非还指出,尽管“县域+农产品电商”为农业县域发展提供了新思路新方向,但县域和电商分别存在着各自的问题和挑战。从县域来看,农产品上行过程产销信息不对称、缺乏品牌意识、中间环节过多、流通成本高、价格波动大、质量保障低、专业人才缺乏等核心问题,都将直接影响着农产品上行结果,也是希望通过电商解决的问题点所在。从农产品电商角度来讲,目前对县域农产品上行的打法相对比较单一,基本停留在单品的“点”式推进和运营,除对单品的销售促进作用外,缺少反向对县域产业、产品、人才等方面的推动作用,从全行业来看,单品的订单集中、同质化严重、县域政府参与度不高、县域电商基础差的问题比较突出。

针对上述问题,百诚源CEO杜非认为,构建一套由订单体系、品牌孵化、品类结构调整、人才培养及运营体系搭建共同组成的立体化发展策略,可以兼顾对县域的“输血”和“造血”作用,有效解决农产品的上行问题。

在订单体系方面,电商不可能是助力全部的农产品,因此在电商和县域农产品合作的过程中,我们认为必须要遵循“减少同质化、突出品牌化、尽量规模化、能够支撑冷链和其它物流的远程输送”等几个原则至关重要。同时,给县域的农产品生产者的一个建议:需要在当地近距离销售的就必须在近距离的消化掉,不要强制性的用电商的方法去解决,而具有这些能力的,具有这些基础的,才可以用电商的思维和方法去运作它。

以百诚源为例,我们现在对产品做了四级处理,依照个性化、区域文化,互联网化的原则分别进行品牌孵化,从区域品牌到商品品牌,再到优质商品品牌,拉动各自经济附加值。顶层产品通过品牌孵化推送C端用户直供体系及部分高端社群,这也是最容易产生高附加值的部分;中间层产品除近地销售外,还要通过品牌孵化,进行互联网化的产品包装和信息透明处理,把产品推向社区、社群和社区店面,反向推动它实现标准化,在能得到冷链物流支持的情况下,把其中优质的部分推向高端城市和市场;而最底层的大宗农产品的流通,仍然主要通过传统渠道实现,通过互联网促进信息流的对接,在过程中区分和孵化部分有潜质和地域特点的优质产品,最终将其推入到中端市场;而优质地理标志的农产品则可以通过品牌孵化最终实现出口。因此我们认为,找到适合自己产品定位的不同的销售方法,是对当地的“输血”能力。

另外县域经济的发展应该具有的是持续存在的长期的生存能力,也可以认为是“造血”能力,因此做合理的电商人才培养,能够有效的调整和规划当地农产品电商运营体系,搭建运营团队。通过订单体系的实现反向推动人才回流和内部培养机制,互联网企业要联合当地政府培养一支有互联网思维、懂互联网语言和工作方式的运营团队,他们应该具有供应链管理、物流、包装、策划、品牌孵化等互联网专业的管理和实战能力。这是为县域农产品进一步销售提供持续的输血支持。

当订单体系成熟,销售数据形成规模,我们有能力推动县域供给侧的产业结构性调整,去劣存优,放弃没有市场需求的产品,将优质农产品进一步规模化和标准化,增加县域农产品的抗风险能力并提升县域竞争力。这一步的实现也就与品牌孵化、人才培养和运营体系的搭建共同构成县域农产品上行的“造血”功能,加上订单体系的“输血”功能,真正实现电商为县域搭建起农产品上行的立体体系。

农产品上行之道在于地方政府协同各方共建上行体系,要通过金融、B2B、社群、物流等一系列的通道,同时还要加上当地政府在有效资源和政策匹配上的一些推动作用。因此政府和产业协会应该在基础设施、政策引导上起到桥梁作用,而电商平台应该合理的提供数据分析以及标准上的输出。农业公司、合作社执行标准和品牌的打造,而农户更多的是精耕细作和生态升级。因此,电商在助力县域农产品上行发展的过程当中,应该是集农户、生产者、政府协会以及电商的作用四级联动,各司其职,各尽其能。

在产品的梳理上,首先要做到产地聚合,聚合县域资源产品资源,分别做产品甄选以及产销对接,培养出有持续力、竞争力的农产品做前端的产业结构调整,形成有序品牌。

另外一点是加强农产品电商的体验感。通过移动互联网的方式我们做两个事情,首先围绕有温度、有故事、有情感、有文化打造商品,通过文化带动当地的生态旅游,因此能够敢于把自己的品牌、把文化传播出去,打造一个完全透明的品牌孵化的过程,这才是符合移动时代农业品牌4.0的标准。通过消费者的传播,能够让当地的农产品品牌在孵化过程中增加信任关系,而信任关系解决农产品的触摸感。我们并不能要求每个消费者都要去各个县域亲自去体验和参观,但是通过这种透明的、参与式的传播,我们可以让更多的人参与,包括研发、生产、包装、物流等,更希望通过所有农产品电商、各大平台数据能够实现共享,能够促进前端的生产者的产品标准制定,最终通过分享视频等交互方式,把优质的农产品销售和县域的农产品的产业发展合理的结合起来。所以电商助力于农产品,更多的是用新思维、新方法、新的品牌理念以及更多的消费场景和方式,包括对县域文化和生态旅游发展的带动。

综合来看,优质农产品销售加农村生态旅游是未来县域经济发展的新机遇,在“互联网+农业”的时代,在电商精准助力县域农产品上行的实施过程中,电商不能助力全域内所有农产品都通过电商的方法做上行,只把互联网当普通销售渠道,没有互联网化的农产品,会被互联网抛弃。而数据推动的产业结构调整是要做减法,减掉没有市场需求的产品,做大优质产品规模;互联网对农产品上行的推动,既要“输血”也要“造血”,才能构建完整的立体的上行体系,助力农村经济健康发展。

百诚源将继续努力,联合地方政府,推广品控体系、开拓合作渠道,实践农产品的标准化、规模化、品牌化和互联网化的农业新四化,为推动农业供给侧结构性改革、促进农村精准扶贫、助力县域经济发展做出积极贡献。